每經(jīng)記者｜董天意    每經(jīng)編輯｜裴健如    

“經(jīng)銷商作為流通環(huán)節(jié)的核心主體，地位不可替代、不容弱化，作用不可或缺。”5月27日，中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)肖政三在2026中國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷商大會(huì)上表示。

中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)肖政三（圖片來(lái)源：主辦方提供）

當(dāng)下，汽車(chē)流通行業(yè)正經(jīng)歷4S網(wǎng)絡(luò)連續(xù)兩年負(fù)增長(zhǎng)、虧損面過(guò)半的深度調(diào)整期?！百u(mài)得越多、虧得越多”“銷量越高、資金越緊”成為部分經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀。事實(shí)上，汽車(chē)生產(chǎn)端大多品牌仍未擺脫“以產(chǎn)定銷”的傳統(tǒng)慣性，而在渠道端，廠商返利平均兌現(xiàn)周期超過(guò)70天，導(dǎo)致經(jīng)銷商資金被長(zhǎng)期占用。

數(shù)據(jù)進(jìn)一步印證了行業(yè)轉(zhuǎn)型期的嚴(yán)峻態(tài)勢(shì)。根據(jù)中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)發(fā)布的《2025年全國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷商生存狀況調(diào)查報(bào)告》（以下簡(jiǎn)稱《報(bào)告》），2025年，我國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷商盈利比例已從2024年的39.3%收窄至23.5%，虧損比例約55.7%；81.9%的經(jīng)銷商存在價(jià)格倒掛，其中過(guò)半倒掛幅度超過(guò)15%。截至2025年底，國(guó)內(nèi)汽車(chē)4S店網(wǎng)絡(luò)規(guī)模為32432家，較2024年收縮1.4%。

“越是風(fēng)高浪急，越要堅(jiān)定信心。”肖政三認(rèn)為，當(dāng)前的市場(chǎng)波動(dòng)是產(chǎn)業(yè)邁向高質(zhì)量發(fā)展的必經(jīng)之路，當(dāng)下新能源乘用車(chē)國(guó)內(nèi)零售滲透率已突破60%，做好新能源車(chē)的銷售與服務(wù)已從“可選項(xiàng)”成為經(jīng)銷商的“必答題”。與此同時(shí)，2025年全國(guó)二手車(chē)交易量首次突破2000萬(wàn)輛，智能化AI技術(shù)也在重塑營(yíng)銷全鏈路，這都為經(jīng)銷商尋找盈利抓手提供了方向。

新車(chē)銷售“賣(mài)一臺(tái)虧一臺(tái)” 售后成利潤(rùn)“壓艙石”

經(jīng)銷商“賣(mài)得越多、虧得越多”并非危言聳聽(tīng)。

《報(bào)告》顯示，2025年，我國(guó)僅44.3%的汽車(chē)經(jīng)銷商完成年度銷量目標(biāo)，超過(guò)一半的汽車(chē)經(jīng)銷商未能達(dá)標(biāo)，完成情況不及2024年。而汽車(chē)經(jīng)銷商盈利面也在持續(xù)收窄，盈利經(jīng)銷商占比從2024年的39.3%降至23.5%，虧損比例達(dá)55.7%。

在毛利構(gòu)成中，新車(chē)銷售毛利貢獻(xiàn)為-25.5%，售后服務(wù)和金融保險(xiǎn)分別貢獻(xiàn)80.8%和24.3%。中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)郎學(xué)紅分析稱，新車(chē)銷售毛利貢獻(xiàn)仍為負(fù)數(shù)且虧損持續(xù)擴(kuò)大，主要業(yè)務(wù)板塊的利潤(rùn)貢獻(xiàn)正向非新車(chē)業(yè)務(wù)傾斜。同時(shí)，由于商業(yè)銀行消費(fèi)金融產(chǎn)品的調(diào)整，金融保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的毛利貢獻(xiàn)出現(xiàn)大幅度下滑。

中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)郎學(xué)紅（圖片來(lái)源：主辦方提供）

此外，價(jià)格倒掛依然是行業(yè)“頑疾”。調(diào)查顯示，81.9%的汽車(chē)經(jīng)銷商存在不同程度價(jià)格倒掛，其中51.5%倒掛幅度超過(guò)15%?！皣?yán)重的價(jià)格倒掛，導(dǎo)致汽車(chē)經(jīng)銷商的新車(chē)銷售業(yè)務(wù)虧損加劇，吞噬了汽車(chē)經(jīng)銷商的利潤(rùn)?！崩蓪W(xué)紅表示。

網(wǎng)絡(luò)規(guī)模方面，截至2025年底，國(guó)內(nèi)汽車(chē)4S店網(wǎng)絡(luò)為32432家，較2024年收縮1.4%。據(jù)郎學(xué)紅介紹，雖然整體規(guī)模收縮，但內(nèi)部呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)性分化：傳統(tǒng)燃油車(chē)4S網(wǎng)絡(luò)繼續(xù)收縮，而新能源4S網(wǎng)絡(luò)則保持?jǐn)U張態(tài)勢(shì)。調(diào)查樣本中，新能源品牌經(jīng)銷商或代理商占比從2024年的16.8%提升至29.9%。

值得注意的是，新能源品牌經(jīng)銷商在新車(chē)銷售上表現(xiàn)出相對(duì)較好的盈利能力，其新車(chē)毛利占毛利總額的26.5%，售后和金融保險(xiǎn)分別占37.1%和18.7%。

“盈利集團(tuán)靠的是售后板塊的客戶運(yùn)營(yíng)能力、二手車(chē)全鏈條的能力、新能源轉(zhuǎn)型的速度，以及精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的水平，通過(guò)業(yè)務(wù)重構(gòu)、資產(chǎn)優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)了從單一銷售向多業(yè)務(wù)協(xié)同盈利的轉(zhuǎn)變；而虧損集團(tuán)的共性是過(guò)于依賴新車(chē)業(yè)務(wù)，價(jià)格倒掛引發(fā)系統(tǒng)性虧損?！?strong> 中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)文思婧表示。

專家呼吁：汽車(chē)經(jīng)銷商應(yīng)向綜合出行服務(wù)商轉(zhuǎn)型

今年以來(lái)，市場(chǎng)監(jiān)管總局、商務(wù)部等相關(guān)部門(mén)相繼公布《汽車(chē)行業(yè)價(jià)格行為合規(guī)指南》及汽車(chē)流通消費(fèi)改革試點(diǎn)城市名單。在肖政三看來(lái)，經(jīng)銷商應(yīng)把握政策機(jī)遇，主動(dòng)拓展新盈利路徑。

“做好新能源車(chē)的銷售與服務(wù)，已從‘可選項(xiàng)’成為經(jīng)銷商的‘必答題’?！毙ふ硎荆衲?月，新能源乘用車(chē)國(guó)內(nèi)零售滲透率首破60%。汽車(chē)經(jīng)銷商應(yīng)拓展充電儲(chǔ)能、動(dòng)力電池檢測(cè)維修與回收等新型綠色服務(wù)，向綜合出行服務(wù)商轉(zhuǎn)型。

此外，2025年全國(guó)二手車(chē)交易量首次突破2000萬(wàn)輛，肖政三建議汽車(chē)經(jīng)銷商應(yīng)打造獨(dú)立二手車(chē)流通服務(wù)品牌，從交易商轉(zhuǎn)型為車(chē)輛全生命周期價(jià)值運(yùn)營(yíng)商。而在智能化方面，從獲客、邀約到轉(zhuǎn)化，AI正重塑營(yíng)銷全鏈路，汽車(chē)經(jīng)銷商應(yīng)抓住機(jī)遇實(shí)現(xiàn)降本增效。

“短期優(yōu)先進(jìn)行資產(chǎn)瘦身，利用數(shù)字化降本止血，改善現(xiàn)金流；中期重點(diǎn)發(fā)力售后，同時(shí)利用二手車(chē)增量和金融賦能構(gòu)建多元化盈利體系；長(zhǎng)期通過(guò)新能源轉(zhuǎn)型和出海突圍打造第二條甚至第三條增長(zhǎng)曲線?！蔽乃兼罕硎尽?/p>

中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)文思婧（圖片來(lái)源：主辦方提供）

“雖然面臨重重壓力和挑戰(zhàn)，但汽車(chē)行業(yè)依舊值得深耕。汽車(chē)經(jīng)銷商要把握好國(guó)際化機(jī)遇，緊抓自主品牌市占率上升和電動(dòng)化趨勢(shì)；區(qū)域經(jīng)銷商集團(tuán)可利用區(qū)位優(yōu)勢(shì)，盡可能做長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈；在品牌選擇、擴(kuò)張速度、庫(kù)存管理、現(xiàn)金流等方面要提高風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)?！眹?guó)家信息中心正高級(jí)經(jīng)濟(jì)師徐長(zhǎng)明表示。