每經(jīng)記者｜袁園    每經(jīng)編輯｜廖丹    

隨著我國(guó)人口老齡化進(jìn)程持續(xù)加快，居民健康管理、養(yǎng)老規(guī)劃需求日益多元化，傳統(tǒng)單一聚焦保單銷售的代理人模式已難以適應(yīng)市場(chǎng)變化，險(xiǎn)企開始招募和打造多元化保險(xiǎn)銷售人才。

日前，平安人壽在深圳舉辦“好發(fā)展 在平安”保險(xiǎn)康養(yǎng)顧問周年暨高才計(jì)劃發(fā)布會(huì)，正式宣布全面啟動(dòng)“高才計(jì)劃”，通過職業(yè)化、專業(yè)化人才培養(yǎng)體系，著力打造具備“金融顧問、家庭醫(yī)生、養(yǎng)老管家”三重價(jià)值的頂尖保險(xiǎn)康養(yǎng)顧問隊(duì)伍。

據(jù)悉，“高才計(jì)劃”更聚焦于銷售隊(duì)伍中“康養(yǎng)顧問”這一職能，這也意味著“高才計(jì)劃”中的保險(xiǎn)代理人，其業(yè)務(wù)能力和發(fā)展前景不再局限于傳統(tǒng)的營(yíng)銷和管理路線，而是成為能為客戶提供家庭財(cái)富、養(yǎng)老、醫(yī)療全方位解決方案的管家。

這一舉措并非孤例。長(zhǎng)壽時(shí)代國(guó)民對(duì)養(yǎng)老管理、健康管理的需求持續(xù)提升，在需求的推動(dòng)下，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)紛紛開始探索“保險(xiǎn)”與“康養(yǎng)”的深度融合?！睹咳战?jīng)濟(jì)新聞》記者梳理發(fā)現(xiàn)，泰康人壽的“健康財(cái)富規(guī)劃師（HWP）”、太平人壽的“S計(jì)劃”、友邦保險(xiǎn)的“HEA（精英財(cái)富規(guī)劃師）高端人才招募計(jì)劃”等均聚焦于招募和打造復(fù)合型專業(yè)人才，通過重塑保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍，以承接高凈值客戶群體日益多元的健康與財(cái)富管理需求。

角色定位：從銷售轉(zhuǎn)向全生命周期服務(wù)

2025年，平安人壽先是推出“保險(xiǎn)康養(yǎng)顧問”計(jì)劃，將代理人定位為“金融顧問+家庭醫(yī)生+養(yǎng)老管家” 復(fù)合型人才，不僅銷售保險(xiǎn)，還能對(duì)接醫(yī)療、養(yǎng)老資源。近期，在“保險(xiǎn)康養(yǎng)顧問”的基礎(chǔ)上，平安人壽又升級(jí)推出“高才計(jì)劃”。

作為平安人壽“保險(xiǎn)康養(yǎng)顧問”人才戰(zhàn)略的頂層設(shè)計(jì)，“高才計(jì)劃”聚焦本科及以上學(xué)歷、年齡28至55歲、既往年收入達(dá)40萬元以上的各界精英，致力于打造頂尖團(tuán)隊(duì)，深度服務(wù)高凈值客戶。平安人壽總部人力發(fā)展團(tuán)隊(duì)副總經(jīng)理陶犇表示，該項(xiàng)目自2025年6月啟動(dòng)試點(diǎn)以來，已吸引超800名銀行、財(cái)務(wù)管理及科技等領(lǐng)域的高才加入，其中本科及以上學(xué)歷占比超80%，碩士占比近10%，近三成高才前職年收入超百萬元。

從平安人壽“高才計(jì)劃”的定位和招募人群來看，其已不再是傳統(tǒng)意義上的保險(xiǎn)銷售，而是被賦予了三重身份：金融顧問、家庭醫(yī)生、養(yǎng)老管家。這意味著代理人需要深度滿足客戶全生命周期的財(cái)富、健康、養(yǎng)老需求。

值得一提的是，平安人壽的這一舉措并非個(gè)例，類似的定位轉(zhuǎn)變也在其他險(xiǎn)企上演，只是各家的側(cè)重點(diǎn)各有不同：有的聚焦健康管理領(lǐng)域，聯(lián)合醫(yī)療機(jī)構(gòu)開展專業(yè)培訓(xùn)，提升顧問健康服務(wù)能力；有的深耕養(yǎng)老場(chǎng)景，整合康養(yǎng)社區(qū)資源，培育具備養(yǎng)老規(guī)劃、照護(hù)協(xié)調(diào)能力的專業(yè)人才；有的強(qiáng)化金融與康養(yǎng)融合，要求顧問同時(shí)具備保險(xiǎn)規(guī)劃、財(cái)富管理與康養(yǎng)服務(wù)素養(yǎng)。

例如，泰康人壽的健康財(cái)富規(guī)劃師（HWP），其職能集保險(xiǎn)顧問、醫(yī)養(yǎng)顧問、理財(cái)顧問于一體；友邦人壽發(fā)布的“HEA人才計(jì)劃”，將營(yíng)銷員的角色定位于陪伴客戶一生的“健康及財(cái)富管理伙伴”和具有領(lǐng)導(dǎo)力“保險(xiǎn)企業(yè)家”。

從行業(yè)整體來看，高端代理人和康養(yǎng)顧問的培育呈現(xiàn)三大鮮明特征：一是人才門檻持續(xù)提升，高學(xué)歷、跨領(lǐng)域精英成為招募重點(diǎn)；二是培訓(xùn)體系日趨完善，從入門認(rèn)知到進(jìn)階深耕，搭配“三位一體”指導(dǎo)模式，覆蓋金融、健康、養(yǎng)老全領(lǐng)域知識(shí)；三是職業(yè)發(fā)展路徑清晰，多數(shù)險(xiǎn)企重構(gòu)“個(gè)人銷售+組織發(fā)展”雙軌通道，為顧問提供階梯式晉升空間和有競(jìng)爭(zhēng)力的回報(bào)體系。

轉(zhuǎn)型背后：需求重心轉(zhuǎn)移催生“新壽險(xiǎn)”模式

從這些機(jī)構(gòu)的招募和培育方向可以看出，在HWP、康養(yǎng)顧問的培訓(xùn)體系中，保險(xiǎn)代理人不再是單一的營(yíng)銷員，而是全生命周期服務(wù)以及一站式解決方案的提供者。這意味著，以前想成為一位保險(xiǎn)代理人，可能只需要掌握基礎(chǔ)保險(xiǎn)條款和銷售話術(shù)即可展業(yè)，對(duì)學(xué)歷和專業(yè)知識(shí)要求較低；而如今，要想進(jìn)入這些精英代理人隊(duì)伍，可能需要精通保險(xiǎn)、金融理財(cái)、醫(yī)療健康、養(yǎng)老規(guī)劃、稅務(wù)、法律等復(fù)合知識(shí)，兼顧金融顧問、家庭醫(yī)生、養(yǎng)老管家等多重角色。

而促使保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)聚焦打造康養(yǎng)顧問并積極招募和培養(yǎng)高端人才的核心，則與當(dāng)前保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展變化密切相關(guān)。

千禧年之際，消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知在于保單、在于賠付，彼時(shí)消費(fèi)者只需根據(jù)需求投保具有相應(yīng)保障功能的保單即可，保險(xiǎn)代理人也只需根據(jù)客戶需求推銷相應(yīng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，二者之間的黏性和服務(wù)在保單交易完成后基本結(jié)束，很多代理人與客戶只有在理賠需求出現(xiàn)時(shí)才再次發(fā)生聯(lián)系。

但隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人均壽命的變化，消費(fèi)者的需求重心轉(zhuǎn)移，其通過保單解決的不再只是保障問題，還包括財(cái)富規(guī)劃、醫(yī)療、養(yǎng)老等多重需求。在這一理念下，保單不再只是保險(xiǎn)公司和客戶之間簽訂契約的證明，反而成為保險(xiǎn)公司與客戶之間的紐帶，通過保單，客戶可以享受到保險(xiǎn)公司提供的健康管理服務(wù)、養(yǎng)老社區(qū)入住資格、旅居養(yǎng)老體驗(yàn)??

業(yè)內(nèi)將此稱為“新壽險(xiǎn)”模式。泰康保險(xiǎn)集團(tuán)創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官陳東升曾表示，傳統(tǒng)壽險(xiǎn)僅包含壽險(xiǎn)與投資兩端，而“新壽險(xiǎn)”在此基礎(chǔ)上增加了醫(yī)養(yǎng)服務(wù)，形成保險(xiǎn)支付、投資資產(chǎn)、醫(yī)養(yǎng)服務(wù)三端支撐的格局。

在這一模式下，要抓住消費(fèi)者需求并為其提供個(gè)性化服務(wù)，就需要保險(xiǎn)代理人提升相應(yīng)的技能。

在泰康人壽健康財(cái)富管理事業(yè)部副總經(jīng)理、HWP項(xiàng)目全國(guó)總負(fù)責(zé)人陶俊卿看來，“新壽險(xiǎn)”最核心的是在原有兩端經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)上增加了醫(yī)養(yǎng)服務(wù)，這一服務(wù)很多時(shí)候仍需通過代理人傳遞給客戶，因此需要代理人不僅了解保險(xiǎn)，還要具備一定的醫(yī)療和養(yǎng)老護(hù)理知識(shí)。

未來發(fā)展：個(gè)險(xiǎn)渠道人員重構(gòu)仍在推進(jìn)

在保險(xiǎn)公司持續(xù)完善的培養(yǎng)體系和人才招募的積極攻勢(shì)下，各家康養(yǎng)顧問的增長(zhǎng)速度也十分明顯。

“當(dāng)前泰康HWP的復(fù)合增速高于普通代理人，因?yàn)槠胀ù砣说拿撀渎瘦^高?！碧湛∏鋵?duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，在北京、上海等一線城市，泰康基本上已沒有普通代理人，均由HWP開展業(yè)務(wù)；在寧波等市場(chǎng)，新招募人員中有80%至90%都是HWP。

但陶俊卿也指出，具體到人數(shù)占比方面，HWP的整體數(shù)量仍低于普通代理人?！霸谝恍┍ｋU(xiǎn)不太發(fā)達(dá)的市場(chǎng)，或三四線、四五線城市，仍需要一定數(shù)量的普通代理人：一方面他們沒有大城市HWP所擁有的超體資源；另一方面，這些地區(qū)的客戶有保險(xiǎn)需求，需要普通代理人為其服務(wù)?！碧湛∏浔硎荆痛砣税l(fā)展而言，全國(guó)各地區(qū)的代理人很難做到一盤棋、一刀切，即便是泰康也是如此。

但不能否認(rèn)的是，在市場(chǎng)環(huán)境日益復(fù)雜多變、客戶需求更加多元化、個(gè)性化的背景下，保險(xiǎn)代理人的個(gè)人專業(yè)能力和持續(xù)學(xué)習(xí)能力將成為應(yīng)對(duì)復(fù)雜市場(chǎng)環(huán)境的重要支撐。在此背景下，多家保險(xiǎn)公司在持續(xù)推動(dòng)和完善相關(guān)培養(yǎng)體系，夯實(shí)高質(zhì)量人才梯隊(duì)建設(shè)。

北京大學(xué)應(yīng)用經(jīng)濟(jì)學(xué)博士后、教授朱俊生撰文指出，營(yíng)銷員正從傳統(tǒng)的“人脈驅(qū)動(dòng)”向“專業(yè)與服務(wù)驅(qū)動(dòng)”轉(zhuǎn)型，借助數(shù)字化工具提升獲客和客戶管理效率，通過社交裂變、私域運(yùn)營(yíng)及客戶標(biāo)簽化管理，擴(kuò)大服務(wù)覆蓋面。營(yíng)銷員逐步由單一產(chǎn)品銷售者轉(zhuǎn)型為“家庭風(fēng)險(xiǎn)管理顧問”，圍繞家庭生命周期提供系統(tǒng)化、定制化保障方案，并延伸至健康管理、養(yǎng)老規(guī)劃、財(cái)富傳承等增值服務(wù)，增強(qiáng)客戶黏性，打造以專業(yè)能力、信任關(guān)系和個(gè)性化服務(wù)為核心的個(gè)人品牌，形成正向客戶轉(zhuǎn)介紹循環(huán)。

封面圖片來源：AIGC