每經(jīng)記者｜袁園    每經(jīng)編輯｜張益銘    

在政策、技術(shù)等多重因素驅(qū)動(dòng)下，我國(guó)新能源汽車產(chǎn)銷量、市場(chǎng)滲透率等關(guān)鍵指標(biāo)持續(xù)向好。中汽協(xié)數(shù)據(jù)顯示，今年1—11月，我國(guó)汽車產(chǎn)銷量分別達(dá)3123.1萬(wàn)輛和3112.7萬(wàn)輛，同比分別增長(zhǎng)11.9%和11.4%。其中，新能源汽車作為行業(yè)核心增長(zhǎng)引擎，表現(xiàn)尤為突出。前11月，新能源汽車產(chǎn)銷量同比增幅均超30%，銷量占汽車總銷量的比例攀升至47.5%，已逼近50%的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。

而與新能源車險(xiǎn)保有量持續(xù)上漲不太和諧的是，新能源車險(xiǎn)的承保盈利問(wèn)題一直未解。2024年，我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)承保新能源汽車3105萬(wàn)輛，保費(fèi)收入1409億元，保額106萬(wàn)億元，承保虧損57億元，呈現(xiàn)連續(xù)虧損狀態(tài)。進(jìn)入2025年，雖然頭部“老三家”在新能源車險(xiǎn)承保方面實(shí)現(xiàn)了盈利，但是中小險(xiǎn)企卻一直未走出承保虧損的泥沼。

受訪者供圖

面對(duì)難題，中小險(xiǎn)企該如何應(yīng)對(duì)？新能源車險(xiǎn)業(yè)務(wù)究竟能否成為中小險(xiǎn)企彎道超車的利器？帶著這些問(wèn)題，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者專訪了現(xiàn)代財(cái)險(xiǎn)總裁張宗韜。擁有豐富監(jiān)管與市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的張宗韜就當(dāng)前中小險(xiǎn)企在新能源車險(xiǎn)方面面臨的挑戰(zhàn)和難題給出了見解。

不能用傳統(tǒng)車險(xiǎn)模式做新能源車險(xiǎn)

不同于壽險(xiǎn)行業(yè)的百花齊放、你追我趕，財(cái)險(xiǎn)行業(yè)的江湖向來(lái)是強(qiáng)者恒強(qiáng)。人保財(cái)險(xiǎn)、平安財(cái)險(xiǎn)、太保財(cái)險(xiǎn)“老三家”猶如財(cái)險(xiǎn)行業(yè)的三座燈塔，盡管市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，但“老三家”憑借其深厚的行業(yè)底蘊(yùn)、強(qiáng)大的品牌影響力和廣泛的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，穩(wěn)坐市場(chǎng)前列，留給中小險(xiǎn)企的生存空間有限。

在新能源車險(xiǎn)業(yè)務(wù)方面，也同樣如此。新能源汽車市場(chǎng)的快速擴(kuò)張并未給車險(xiǎn)行業(yè)帶來(lái)相應(yīng)的利好，新能源車險(xiǎn)長(zhǎng)期呈現(xiàn)出“高保費(fèi)、高賠付”的“雙高”特征，讓許多保險(xiǎn)公司陷入“保還是不?！钡膬呻y境地。但今年上半年，憑借控費(fèi)和控賠付等多重手段，“老三家”在新能源車險(xiǎn)方面實(shí)現(xiàn)承保盈利，但大多數(shù)中小財(cái)險(xiǎn)機(jī)構(gòu)卻仍未看到新能源車險(xiǎn)承保盈利的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

“承保盈利是行業(yè)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)，但對(duì)中小企業(yè)而言，實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)卻異常艱難。”張宗韜表示，新能源車的安全賠款和出險(xiǎn)程度顯著高于燃油車，直接導(dǎo)致其賠付率居高不下，這成為中小險(xiǎn)企開展相關(guān)業(yè)務(wù)的首要障礙。

除了賠付率問(wèn)題，新能源車本身的特性也加劇了中小險(xiǎn)企的經(jīng)營(yíng)難度。張宗韜提到，首先，新能源車的駕駛行為和風(fēng)險(xiǎn)處于不斷變化之中，即便是老司機(jī)在購(gòu)車第一年也可能面臨較大風(fēng)險(xiǎn)；其次，新能源車的設(shè)計(jì)和維修存在諸多痛點(diǎn)，例如激光雷達(dá)的安裝與維修技術(shù)要求高，配件價(jià)格昂貴且易修理性差，這些因素進(jìn)一步推高了理賠成本；第三，新能源車險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，傳統(tǒng)中小保險(xiǎn)公司習(xí)慣于沿用傳統(tǒng)燃油車的承保和理賠模式，難以適應(yīng)新能源車的新需求，使得其在市場(chǎng)中舉步維艱。

此外，中小險(xiǎn)企渠道相對(duì)集中，以專代（專業(yè)代理人）為主，而私家車市場(chǎng)的口碑建立需要依賴個(gè)代（個(gè)人代理人）等多元渠道，這讓其在市場(chǎng)拓展中處于劣勢(shì)。

面對(duì)重重困境，中小險(xiǎn)企該如何突圍呢？張宗韜認(rèn)為，中小險(xiǎn)企的突圍關(guān)鍵在于差異化競(jìng)爭(zhēng)與戰(zhàn)略創(chuàng)新，例如在業(yè)務(wù)布局上，聚焦細(xì)分賽道；在技術(shù)上，搭建專業(yè)能力等?！败囯U(xiǎn)依然是一條長(zhǎng)期賽道，但打法必須改變——不是單純追求規(guī)模，而是建立基于風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與服務(wù)差異化的真實(shí)競(jìng)爭(zhēng)力。”

張宗韜在中保新知聯(lián)合新時(shí)代保險(xiǎn)研究院主辦的“2025年度中國(guó)保險(xiǎn)鼎峰 50人論壇”上也曾表示，如果現(xiàn)在還是燃油車占主導(dǎo)的時(shí)代，中小公司去和大公司正面競(jìng)爭(zhēng)，幾乎沒有任何機(jī)會(huì)。但現(xiàn)在，使用車輛在變，風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)在變，這恰恰是中小公司建立差異化能力的時(shí)機(jī)。

中小險(xiǎn)企的困局多來(lái)自于定位問(wèn)題

據(jù)悉，現(xiàn)代財(cái)險(xiǎn)99%的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)集中于新能源營(yíng)運(yùn)車輛（如網(wǎng)約車、出租車等），通過(guò)精算團(tuán)隊(duì)和算法團(tuán)隊(duì)，構(gòu)建了以數(shù)據(jù)和模型為驅(qū)動(dòng)的動(dòng)態(tài)定價(jià)體系，從而實(shí)現(xiàn)“高風(fēng)險(xiǎn)高價(jià)格，低風(fēng)險(xiǎn)有優(yōu)惠”的良性篩選。2023年1月至2025年11月底，現(xiàn)代財(cái)險(xiǎn)累計(jì)服務(wù)新能源網(wǎng)約車客戶37.59萬(wàn)人次，提供風(fēng)險(xiǎn)保障金額3202億元，保費(fèi)收入13.34億元。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者注意到，中小險(xiǎn)企的困局不止于新能源車險(xiǎn)，在“馬太效應(yīng)”明顯的財(cái)險(xiǎn)行業(yè)，中小險(xiǎn)企一直都面臨著生存壓力和經(jīng)營(yíng)困境。雖然監(jiān)管和行業(yè)從業(yè)者也曾多次呼吁和建議從業(yè)機(jī)構(gòu)深耕細(xì)分領(lǐng)域、實(shí)現(xiàn)差異化發(fā)展，但從當(dāng)前多家中小險(xiǎn)企的業(yè)務(wù)模式來(lái)看，顯然行業(yè)離“差異化”發(fā)展還有一段距離。

“中小保險(xiǎn)公司困局的根本原因，就是戰(zhàn)略定位問(wèn)題。但做好戰(zhàn)略定位并不容易，公司治理?xiàng)l件不好，戰(zhàn)略很難實(shí)施，也很難保持戰(zhàn)略定力。大多數(shù)公司什么產(chǎn)品都做，各種渠道都做，本質(zhì)上是沒有差異化?！睆堊陧w表示，杰克·特勞特曾提出定位理論：定位就是戰(zhàn)略，任何一家公司，如果在巨頭已經(jīng)占據(jù)領(lǐng)先地位的領(lǐng)域正面發(fā)起挑戰(zhàn)，都無(wú)望獲得成功。

張宗韜認(rèn)為，這個(gè)理論同樣適用于財(cái)險(xiǎn)行業(yè)，中小險(xiǎn)企想要謀求發(fā)展就要回避巨頭已經(jīng)占領(lǐng)先地位的領(lǐng)域，同時(shí)要考慮能否形成一個(gè)長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。中小保險(xiǎn)公司做戰(zhàn)略時(shí)要注意幾個(gè)方面。

第一，戰(zhàn)略有取有舍，要明確我做什么，或者我不做什么。

第二，要進(jìn)行差異化定位，差異在什么地方，客群定位在什么地方，而不是說(shuō)別人做什么，我也做什么。

第三，要有資源聚焦，不是停留在口號(hào)上。戰(zhàn)略確定以后，最重要的是要調(diào)動(dòng)所有精兵強(qiáng)將、資源，聚集在這一點(diǎn)上，才有可能實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略突破。

第四，戰(zhàn)略是一套邏輯完整的體系。戰(zhàn)略確定后，公司的整個(gè)運(yùn)營(yíng)體系，包括團(tuán)隊(duì)配置、考核激勵(lì)體系、公司文化都要與之配套。

第五，制定戰(zhàn)略要以終為始，確定最終目標(biāo)，努力一步一步達(dá)成。

封面圖片來(lái)源：受訪者供圖