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每經(jīng)記者 陳耀霖 每經(jīng)編輯 趙橋

作為老牌“國民汽水”，北冰洋回歸后近年在北方地區(qū)發(fā)展不錯。如今，北冰洋汽水決定“南下”進軍川渝地區(qū)，繼續(xù)做大市場蛋糕。

3月23日，在四川成都舉行的第96屆全國糖酒商品交易會上，北冰洋汽水的母公司一輕食品集團（以下簡稱一輕食品）召開戰(zhàn)略發(fā)布會，一輕食品總經(jīng)理李奇對《每日經(jīng)濟新聞》記者表示，北冰洋正式啟動進軍川渝市場戰(zhàn)略，并將在此建立加工基地。希望“國民汽水”能打開川渝市場，成為火鍋和串串的標(biāo)配。

李奇透露，去年一輕食品集團總營收達到8億元，其中北冰洋汽水貢獻了絕大部分收入，對川渝地區(qū)市場，北冰洋實際上已“覬覦已久。

值得關(guān)注的是，盡管北方地區(qū)的消費者對北冰洋汽水的認知度較高，但對南方消費者來說，北冰洋汽水可能還比較小眾。如何讓消費者接受，突破市場瓶頸也其面臨的潛在挑戰(zhàn)。

一輕食品黨委書記邢慧明對此表示，產(chǎn)品質(zhì)量是北冰洋的制勝關(guān)鍵。此外，公司會進一步加強品牌戰(zhàn)略，提高北冰洋的知名度。

“南下”進軍川渝市場 

曾經(jīng)的國宴飲品“北冰洋汽水”瞄準(zhǔn)了西南市場。“登陸川渝的戰(zhàn)略啟動了十幾天，目前已經(jīng)有1200多個零售點和我們對接了！”在人頭攢動的第96屆全國糖酒會現(xiàn)場，李奇不得不扯大嗓門說話。

作為頗有名氣的民族品牌，北冰洋汽水一直是中國北方地區(qū)的熱門飲品，其前身可以追溯至1936年的北平制冰廠。在上世紀(jì)90年代因引進外商被“雪藏”而銷聲匿跡，直到2011年后重裝上市，北冰洋汽水“雪山白熊”的經(jīng)典圖案才又重回市面。

“重新上市的第二年，我們那年賣了200多萬箱，產(chǎn)品都脫銷了。”談及北冰洋汽水的回歸，邢慧明很感慨，2016年北冰洋汽水總共賣了近600萬箱，占了集團營收的80%以上。

對于進軍川渝市場的布局，李奇則表示，北冰洋一直都有“南下”想法，因為看中了西南地區(qū)人們喜辣的飲食習(xí)慣。另外，北冰洋市場之前一直在北京、天津等北方地區(qū)，現(xiàn)在隨著公司不斷壯大，擴張市場也是應(yīng)景之舉。

“對于川渝人們來說，北冰洋汽水可以說和火鍋、串串是絕配。想到這一點令我們團隊很興奮。”李奇表示，目前對接的1200個零售點中，火鍋、串串等餐飲店有300多個。他期待汽水和火鍋的結(jié)合可以產(chǎn)生良好的“化學(xué)反應(yīng)”。

實際上，將自身定義為“果汁型飲料”，北冰洋的原料紅桔產(chǎn)地正是來自四川。李奇透露，在北京賣的北冰洋汽水，原料其實還是從四川拉過去的。啟動川渝市場后，公司將在此建立一個加工基地，以降低成本和運費。目前該基地“正在選址中”。

品牌認知度是突破關(guān)鍵

雖然北冰洋團隊信心滿滿，但想要打開川渝市場也并非想象中容易。

一直以來，北冰洋汽水的營銷主打“民族品牌”與“歷史悠久”兩張牌。有業(yè)內(nèi)人士評價稱，對于北方人們來說，曾經(jīng)1毛錢的北冰洋汽水或許承載了“兒時的回憶”，但在南方地區(qū)，消費者對北冰洋就比較陌生。不同地域的切換，讓北冰洋的品牌認知度打了折扣。 

此外，長期以來，百事和可口占據(jù)大部分碳酸飲料市場。對于作為“果汁型飲料”的北冰洋，它的對手可能是一切帶有果味的含氣飲料。川渝地區(qū)還有十分流行的“唯怡”豆奶。

“打開市場，這個確實需要時間，但我相信過硬的品質(zhì)最終會得到市場認可。”對于記者的疑問，邢慧明表示，產(chǎn)品質(zhì)量和品牌戰(zhàn)略是打開市場的關(guān)鍵。

不過，有質(zhì)量“沒名氣”的飲料也賣不出去。在中國，飲料銷售渠道一般由大經(jīng)銷商或者零售商把控。這個層面，商家影響了消費者的選擇。一款新生飲料想要獲得渠道，不得不壓低身價，接受賒賬。在此背景下，經(jīng)銷商和零售商成為擁有話語權(quán)的強勢一方。

針對品牌推廣的難點，邢慧明坦承，在前期與川渝地區(qū)經(jīng)銷商的溝通中，確實遇到過一些困難，例如產(chǎn)品認知度不足等。不過，這是一個品牌開拓新市場時的正?，F(xiàn)象。未來公司會進一步加強品牌宣傳。

“北冰洋的策略是差異化競爭，做的果汁型飲料，不跟碳酸飲料爭市場。”李奇透露，北冰洋在四川選擇了一家代理商作為總經(jīng)銷。在品牌推廣上，公司會考慮一些平面媒體或電視臺的廣告投放，同時在終端上讓利，讓消費者得到真正實惠。